会议中，面对突如其来的问题，一时答不上来 工作讨论中，说了很多无法让团队成员抓住重点 汇报进度时，拖拖拉拉说不到核心 向客户介绍产品时缺乏重心，产品特色因而失焦失色 引导下属调整思维或处事习惯时，总无法表述具有影响力的语言
文不对题 | 在表达叙事的过程中，偏离主题而言不及义；或针对他人提问进行回答，却不自觉地将重点放在自己想表达的内容上，忽略问题的本质 |
头重脚轻 | 预先规划了若干重点，却不由自主地针对某一点越说越多，表达者自以为呈清了关键，听者却只获取到部分内容，造成误解或沟通上的落差 |
拖泥带水 | 在报告或叙述的过程中，带入过多口头禅或是不必要且无意义的衔接词，影响说话的节奏与力度，使关键重点被稀释 |
01 需求对焦 明确主题 02 找准听众期望 03 掌握听众背景 04 分析听众需求 05 全脑搭配 快速定钩
一般人被突入其来问到某个问题时，一定都很希望有系统的回答，塑造一个较好的印象或形象，偏偏多数人的回应模式是习惯先去右脑进行搜寻，在凌乱的“资料库”内查找有用的信息。匆忙之间，回答的内容未必精确或与对方的问题有关。
适用三个钩子 | 不适用三个钩子 |
会议场合：临时被提问，临时被要求提出建议，临时被点名进行总结 | 会议报告：针对完整的工作内容、进程、结构等开展的相关汇报，无须受限与此 |
简报场合：进入Q&A阶段，被听众现场提问或质疑 | 课程教学：针对完整的系统化教学，无须受限与此 |
课程训练：学员提出问题，分组讨论后进行总结 | 沟通交流：家庭或社交场合一般性的聊天，不受限与此 |
图表3
针对表达者 | 针对聆听者 |
确定焦点 | 容易被说服 |
逻辑清晰 | 节奏明快 |
层次流畅 | 便于记忆 |
06 五项元素 构建标准模式 话题：他人向自己提出的问题，或是被要求表达说明的问题，范围多数既宽且广，甚至有时是对方临时想到便脱口而出的。 主题：表达者将话题的范围缩小，聚焦在短时间内必须优先说明叙述的内容，同时也能因此快速针对话题做出正确的回应。 钩子：符合主题的关键重点，能够给予听者简洁有力的观点，同时表达者也可依此进行具有逻辑顺序的说明及推动。 内容：针对钩子，所需要说明、讲解或报告的相关素材。 重述：依循钩子说明报告完毕后，进行最后结论的陈述。
类别 | 适用时机 | 适用公式图案 | 具体场景 | |
通用类 | 适用任何形式的表达，不论时间长短，突显其完整与多元性 | 时间公式 | 被问到公司规模时…… 被要求报告进度时…… 被要求给出专业建议时…… | |
视觉公式 | 被问到公司在业界的规模时…… 被要求做检讨时…… 被问到兴趣爱好时…… | |||
三角公式 | 被要求报告工作进度时…… 被要求针对行销方案做讨论时…… 给朋友提出你的建议时…… | |||
主张类 | 适用引导、舒服、沟通、整合，甚至销售与化解冲突等交流 | 变焦公式 | Zoom out Zoom in | 处理敏感话题时…… 表明自己观点的合理性时…… 想要引导被忽略的认知细节时…… |
钟摆公式 | 讨论意见相反的议题时…… 需要居中协调时…… 化解对立情况时…… | |||
效益公式 | 希望对方在多思考一些时…… 维护自己的产品时 规劝别人时…… | |||
辅助类 | 期望表达更灵活生动，也更具有逻辑层次 | 比喻公式 | 类比式比喻 实例式比喻 | 强调附加价值…… 强调培训需求的重要性…… 强调企业正确价值观…… |
双边公式 | 希望客户理解你的坚持时…… 希望他人遵守约定时…… 想说服与自己相反立场的人时…… | |||
骨牌公式 | 三因一果 一因三果 连锁反应 | 处理客户抱怨时…… 不被同侪认同时…… 提出确切建议时…… | ||
01 时间公式 随时随处可以有效运用 给人逻辑清晰的印象 具有稳定及引导的作用 呈现明确的行动步骤 02 视觉公式 适用运用于较宏观主题 给人强化视觉感官印象 缓和敌对与紧张的气氛 为自己提供实际的情境 03 三角公式 面对严肃议题表现专业 成熟缜密提出客观论点 逻辑系统地陈列出观点 短时间展现表达组织力